【金融时报】河北银行“十年小微路”系列报道：裂变
一家支行的“经纬裂变法”
王安静每天无论上班下班，眼睛一直盯着微信。用他的话说，每天花在微信上的时间至少五六个小时。
作为河北银行石家庄中山东路支行行长，自2015年支行成为河北银行第一批小微企业特色支行后，王安静每天的心思都放在微信服务获客上。
王安静的手机上有15187个客户电话，高峰时300多个微信群。即便现在，依然保有100多个微信群。这是王安静过去20多年从事银行工作积淀的“客户资源”。
“电话和微信，都是金山，但不挖掘，就是荒山。”王安静每天都想方设法把“要贷款找王行”和手机号码嵌入各种热点视频和图片中，放在微信群，保持较高曝光率，提高影响力。事实证明，虽然“足不出户”，但需要贷款的小微企业总能很快找到他，非常便捷。“有一次，朋友告诉我，他家15岁的姑娘，从未见过我，都知道贷款要找王安静。”说起这个，王安静哈哈一笑。
“微信的力量不可小视。虽然我没有每天去‘扫街、扫楼’找客户，但通过微信传播，新增小微企业户数增速超预期。”王安静说，2015年初刚成为小微企业特色支行时，小微贷款只有不到10户1000多万元。现在，客户数增加到286个，贷款余额也达到5.24亿元，累计投放15.94亿元之多。短短4年的时间，客户数量较2015年翻了近5番，授信金额翻了近6番。“在这些新增客户中，许多是从微信获得的我行的产品服务信息。”王安静说。
不过，今年4月，王安静突然遇到从未有过的情况，微信信息群发后，关注度极低。“什么地方出毛病了呢？”王安静苦思冥想，觉得群发方式难以获得客户认可，很多微信信息群发后，没人看，反馈率极低。王安静将群发改成点对点发送后，客户反馈率一下子上来了，很多有需求的小微企业看到信息后，纷纷咨询业务。一对一的服务方式让小微企业更充分全面掌握贷款信息，王安静精准服务的效果明显提升。中山东路支行也因为在小微企业数量上的“裂变”，被总行表扬，获得了包括小微贷款余额增长冠军等在内的多项殊荣。
“做小微是个辛苦活，但很有乐趣。”王安静经过反复摸索，总结出了“扩面儿”的“经纬裂变法”。什么是“经”呢？ “就是利用企业关系网的平台，比如商会、合作伙伴等，从一个企业入手，横向连接、快速裂变，将服务面延伸至整个商会、整个供应链，使更多的小微企业成为我们的朋友。”“纬”是什么？王安静说，我们可以先从一个企业的单项需求做起，通过提供结算、理财等业务，形成一揽子综合化金融服务方案，满足企业多样化需求。“我现在鼓励支行的客户经理多建微信群，凡是有100个以上群的，都给予表扬支持。”
中山东路支行服务小微企业的“经纬裂变法”，效果显著。当然，这只是河北银行“裂变”方式之一。这些年来，河北银行为更好服务民企和小微企业，在考核机制、授信政策、机构建设等方面进行了一系列优化和调整，有力提升了分支机构服务小微企业的效能。
三管齐下营造“裂变”环境
“服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民，是我们一直以来的市场定位。”河北银行党委书记、董事长乔志强说。
为更好服务小微企业，河北银行将小微企业信贷业务作为战略业务单元，加大信贷资源倾斜力度，不断深化小微金融机制建设，大力推动金融服务创新力度，通过设立小企业专营机构、创新研发小微信贷产品、优化业务流程等，持续改进小微企业金融服务，推动小微企业贷款继续增量扩面。
在考核机制方面，河北银行一方面响应监管部门要求，给予小微贷款内部资金转移定价优惠；另一方面，加大小微企业信贷资源倾斜力度，确保小微企业信贷资金充分供给。同时，通过加大对特色支行小微贷款指标考核权重，推行“尽职免责”制度等一系列配套措施，调动分支机构小微业务办理的积极性和主动性，促进了小微贷款规模的快速增长。
在授信政策方面，为落实“增量扩面儿”的要求， 2019年初河北银行围绕服务实体经济、小微企业的目标，对授信政策进行优化。一是优化了准入条件，在把控实质风险原则的基础上，对客户成立时间、自然人借款人范围等7项准入条件进行了调整，使更多的小微企业能够获得贷款。二是放宽了行业限制条件，对于曾经禁止或限制介入的培训机构、红木家具、食品加工、珠宝首饰、种养殖、包装印刷等行业，均予以介入，共放宽准入行业约30个。三是放宽了贷款额度测算要求，在加强贷前调查的基础上给予小微企业更多的金融支持。四是统一了征信要求、持续经营定义和关联人、关联企业的规则，在防控实质风险的前提下，全面拓展了金融服务触角。五是通过押品范围的扩大，扩大小微金融服务覆盖面。
在完善机构建设方面，成立于2009年9月24日的河北银行小企业金融服务中心，是经中国银保监会批准的全国首批、河北省首家小微企业金融服务专营机构，专门研究小微贷款需求，专注于为小微企业提供专业、高效的金融服务。同时，在13家分行设立了小企业金融部，在专业市场、产业园区、商圈等小微企业集聚区域设立30家小微特色支行，以专业、专注的态度，更有效地服务小微企业。此外，在高新技术产业开发区等科技型企业集聚区域设立6家科技支行，专注于服务科技型企业。河北银行倾力支持小微企业，致力于研究解决小微企业“融资难、融资贵、融资慢”的难点、痛点，多措并举，取得了累累硕果。
一份“裂变”成绩单
党中央、国务院多次强调，要做好金融支持民营和小微企业工作。监管部门明确要求，着力缓解小微企业金融服务供给不充分、结构不均衡的问题，引导银行业小微企业金融服务由高速增长转向高质量发展。今年，中国银保监会办公厅在印发的《关于2019年进一步提升小微企业金融服务质效的通知》中强调，要进一步缓解小微融资难融资贵问题，持续提升银行保险机构小微企业金融服务质效，努力推动小微企业贷款继续增长。河北省委、省政府及时贯彻落实有关方面精神，出台了一系列扶持小微企业和民营经济健康发展的政策措施。“这些既是对商业银行服务小微企业的要求，也为我们进一步服务小微企业指明了方向、提供了指导。”乔志强说。
历经10年耕耘，河北银行已为5万户小微企业累计办理了近18.77万笔小微贷款，户均小微贷款135万元，累计投放金额达到1251亿元。2011年至2016年连续六年完成监管部门要求的“三（两）个不低于”监管目标，在提升实体经济服务质效方面交出了满意的答卷。
“截至目前，我行单户授信总额1000万元（含）以下小微企业贷款余额245.70亿元，共计1.78万户，余额及户数在省内均位列前茅，普惠型小微贷款不良率和利率分别低于全省商业银行平均水平，完成了小微企业贷款‘两增’的考核指标。”河北银行小企业金融服务中心总经理谷志刚说，河北银行坚决杜绝违规收费的情况，除贷款利息外不收取其他任何费用，进一步减费让利。
同时，河北银行还不断培育小微企业，举办了三届‘小巨人’企业培育工程，与100余家企业建立了长期信贷关系，扶植小微企业发展壮大。在河北省内已扶植26家企业在新三板挂牌上市，为其累放贷款3.35亿元；石交所挂牌企业38家，为其累放贷款约9000万元。
“下一步，河北银行将以更大力度支持小微企业发展，以实际行动履行好社会责任，更好地助力地方经济提质增效。”乔志强最后表示。
媒体链接：http://www.financialnews.com.cn/ncjr/focus/201905/t20190516_159971.html
